Warenkorb-Abbrüche sind hart. Ihr habt viel Zeit damit verbracht, eure Website zu erstellen, jede Seite sorgfältig vorzubereiten, gute Texte hinzuzufügen, Bilder zu optimieren und sicherzustellen, dass alles funktioniert ... Und trotzdem: eure Besucher schließen den Kaufvorgang einfach nicht ab.
In einer perfekten Welt würde die Gestaltung eurer Website und eures Kaufprozesses allein ausreichen, um eure Besucherinnen und Besucher zum Kauf zu animieren. Aber wer lebt schon im Märchen?
Wie viele Menschen betreten einen Laden, stöbern ein wenig und kaufen letzten Endes doch nichts? Sie probieren das Produkt aus, stellen eine Menge Fragen, vergleichen die Preise und am Ende nehmen sie es doch nicht mit. Und jetzt mal Hand auf Herz: das haben wir alle schon mal genauso gemacht, oder nicht? Das ist auch in der Online-Welt nicht anders. Mit dem kleinen, aber feinen Unterschied, dass ihr eure Kunden Online verfolgen könnt, während sie den Kaufprozess durchlaufen.
Von der Preisgestaltung über ellenlange Bestellprozesse bis hin zum "Ich-schau-mir-das-nur-mal-an"-Verhalten - Besucher haben viele Gründe, den Warenkorb während des Bestellvorgangs abzubrechen. Das bedeutet, dass der erste Schritt im Kampf gegen hohe Abbruchquoten darin besteht, jeden Schritt eures Kaufprozesses zu verfolgen, um konsistente Daten zu erhalten und die Lecks zu identifizieren.
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Aber die nüchterne Wahrheit ist, dass das immer passieren wird. Die durchschnittliche Warenkorb-Abbruchrate kann von Branche zu Branche (und von Studie zu Studie) variieren, aber im Durchschnitt liegt sie bei etwa 70 %. 3 von 4 Besuchern, die einen Kaufprozess starten, brechen den Bestellvorgang ab, ohne etwas zu kaufen (laut einer Umfrage von Rubber Cheese).
Aber zum Glück gibt es einige Tipps und Tricks mit denen ihr schnell und einfach die Abbruchrate bekämpfen könnt. Heute stellen wir euch fünf Maßnahmen vor, die euch zu mehr Kaufabschlüssen leiten werden:
Ihr bittet eure Besucher, euch ihre privaten Daten anzuvertrauen. Dabei geht es nicht nur um eine E-Mail-Adresse, sondern auch um Kreditkarten, Privatadressen und andere persönliche Informationen. Schafft Vertrauen, indem ihr sicherstellt, dass eure Formulare ordnungsgemäß funktionieren, und fügt "Vertrauenslogos" an sichtbaren Stellen im Kaufprozess ein. Vertrauenslogos werden von verschiedenen Branchen verwendet, um zu zeigen, dass der Zahlungsprozess mit sicheren Methoden erfolgt und beeinflussen die Kaufentscheidung immens.
In seinem Bestseller "Don't Make Me Think!" erklärt Steve Krug, dass Benutzer nicht jedes Mal nachdenken sollten, wenn sie Entscheidungen treffen müssen. Im wirklichen Leben weiß man zum Beispiel immer, wie weit man vom Ausgang entfernt ist, wenn man in einem Geschäft ist. Das solltet ihr auch auf euren Online-Kanal übertragen, vor allem auf den Checkout-Prozess. Zeigt den Fortschritt des Bestellvorgangs, indem ihr die einzelnen Schritte aufzeigt und darauf hinweist, dass das Ende nahe ist. Das verringert die Unsicherheit eurer Besucher und gibt ihnen das Gefühl, die Kontrolle über ihren Einkaufsprozess zu haben.
Es kommt häufig vor, dass beim Bezahlvorgang mehrere mögliche Aktionen von den Nutzern erwartet werden. Das ist der Moment, in dem ihr wollt, dass für eure Produkte bezahlt wird und der Kunde den Prozess rasch verlassen kann. Achtet darauf, dass euer prominentester CTA (Call-to-Action) je nach Schritt im Prozess "Zur Kasse gehen", "Jetzt bezahlen" oder "Jetzt kaufen" (oder was sonst gut passt) ist. Dabei ist es wichtig, dass der Button durch hohe Kontraste gut auffällt und ihr klare Verben verwendet, die zeigen, was der Nutzer tun soll. Dies ist ein tolles Beispiel von Amazon, wie man Ablenkungen reduziert und sich auf die nächste erwartete Aktion konzentriert.
Untersuchungen haben ergeben: Einer der Hauptgründe, warum Kunden ihren Einkaufswagen abbrechen, sind verstecke Kosten, die erst zum Zeitpunkt der Zahlung deutlich werden. Achtet darauf, dass ihr euren Kunden gegenüber immer transparent seid. Und das bereits so früh wie möglich im Kaufprozess, um abgebrochene Warenkörbe im letzten Schritt zu vermeiden.
Eine weit verbreitete Strategie zur Verringerung der Abbruchraten ist das Angebot einer Geld-zurück-Garantie. Wenn ihr die Risiken und Einwände ausräumt, ist es wahrscheinlicher, dass ihr eure Besucher in zahlende Kunden verwandelt. Wenn euer Geschäft diese Möglichkeit zulässt, solltet ihr dies immer zum Standard machen.
Auch wenn es sich erstmal schlecht anhört, dass die meisten eurer Kunden nicht konvertieren, ist selbst das für Marketer eine gute Erkenntnis. Denn wenn 3 von 4 Käufern nicht konvertieren, weiß man zumindest, dass es da draußen noch mindestens 3 Personen gibt, die sich eigentlich für das Produkt interessieren! Der nächste Schritt besteht darin, zu verstehen, warum sie aufgegeben haben und zu versuchen, sie auf anderen Wegen wieder anzusprechen. Aber das wird ein Thema für einen anderen Blogbeitrag. ;)
Jetzt ist es an der Zeit, euren Kaufprozess zu optimieren und die Abbruchraten zu senken. Wenn ihr die Taktiken ausprobiert habt oder einfach nur weitere Beispiele teilen möchtet, freuen wir uns auf euer Feedback!